Vertriebscontrolling

Das Vertriebscontrolling überprüft die Kosten des Vertriebes und sucht nach Möglichkeiten der Kostenoptimierung. Die Kosten können durch das Vertriebscontrolling insgesamt betrachtet werden, aussagekräftiger ist jedoch der Vergleich von Kosten und Umsatzzahlen, da höhere Verkaufszahlungen gestiegene Kosten zumindest rechtfertigen und häufig auch bewirken. Mögliche Kennzahlen des Vertriebscontrollings sind die Anzahl der Kundenkontakte je Verkäuferstunde ebenso wie der Umsatz. Des Weiteren untersucht das Vertriebscontrolling, mit welchem Anteil Erstkontakte tatsächlich zu Verkäufen geführt haben; im Einzelhandel gilt ersatzweise als Kennzahl der Anteil der ohne Einkauf den Laden verlassenden Kunden. Die Ergebnisse des Vertriebscontrollings wirken sich in vielen Unternehmen auf die Gehälter der Vertriebsmitarbeiter aus. Unterscheidungsmerkmale sind weiterhin ein operatives Vertriebscontrolling sowie strategisches Vertriebscontrolling.

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