Kundenwertanalyse

Eine Kundenwertanalyse dient der Einteilung der einzelnen Kunden in unterschiedliche Klassen, woraus sich verschiedene Umfänge der Kundenbetreuung ableiten. Die klassische Kundenwertanalyse als ABC-Analyse berücksichtigt den Umsatz der Bestandskunden, allerdings tragen gerade A-Kunden oftmals nur geringfügig zum Gewinn des Lieferanten bei, da sie erfolgreich hohe Rabatte einfordern. Des Weiteren bezieht sich die ABC-Analyse auf das bisherige Kaufverhalten und muss durch eine Potentialanalyse ergänzt werden, damit auch möglicherweise später renditestarke Kunden erfasst werden. Anlass für Kundenwertanalysen ist, dass die Betreuung der Käufer zunächst Kosten verursacht, welchen angemessene Erträge folgen müssen. Nur wenige Formen der Kundenwertanalyse berücksichtigen wie die Score-Analyse neben dem Kaufverhalten auch das kundentypische Zahlungsverhalten.