Reaktanztheorie

Die Reaktanztheorie spielt bei Unternehmen im Bereich des Marketings und der Absatzförderung eine Rolle. So wird dem Kunden durch Werbung beispielsweise vermittelt, dass ein bestimmtes Produkt lediglich für eine kurze Zeit erhältlich ist oder dass nur eine ganz geringe, limitierte Stückzahl vorrätig ist. Dies führt dazu, dass der Verkauf dieses Produkts plötzlich signifikant steigt, da die Kunden befürchten, dass dieses Angebot in der nahen Zukunft nicht mehr erhältlich sein wird. Von Psychologen wird dieser Vorgang bzw. das Verhalten der Konsumenten Reaktanz genannt. Kunden fühlen sich in der Freiheit, das Produkt ihrer Wahl zu kaufen, eingeschränkt und entscheiden sich gerade deshalb verstärkt dafür.